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在万亿租房市场掘金7年,他想领着50万二房东革链家的命

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第125期

撰稿丨李君宇  程春晓

编辑丨刘雪儿



「链家的模式太重,成本高,客单价又低,但做纯粹的互联网信息平台会存在信息虚假问题,所以我们技术工具切入,再引入流量与金融手段,做了个介于轻重之间的模式。」马晓军说。



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五年上下求索  最终决定做平台


马晓军戴着细框眼镜,面庞棱角分明,给人的感觉干净利落,俨然一个温文书生,骨子里却有一股不服输的闯劲儿。

 

二十年前,马晓军放弃老家安稳的公务员工作,只身一人闯荡上海,从卖洗发水干起,而后做房产中介,十年后做到了上海第二大地产中介公司——德佑地产的二把手。

 

可就在这时,他又坐不住了。2009年底,马晓军带着德佑另一名高层、市场总监龙东平一起出来自立门户,他们找到当时还在一家法资公司做软件开发的田东岭,三个人一起创立了恒家地产。

 


蘑菇租房创始人兼CEO  马晓军


恒家地产的模式与传统中介公司基本一致,重人力,重销售,靠线下门店打市场。做了一年多后,马晓军感觉这个行业到了战国七雄的阶段,小地产中介很难生存,内功最强的是链家,它接下来很可能要一统天下。于是马晓军决定放弃地产中介。果然,几年后链家通过疯狂并购成为行业霸主,德佑地产也于2015年被兼并。

 

在做恒家地产时,马晓军本来想进军旅游地产中介,但是接触后发现,实际上大多旅游度假房已经被卖掉。同时,马晓军发现这些房子的空置率极高,后期管理跟不上,业主也无法获取租金收入。于是他决定做旅游度假公寓,把闲置的旅游地产进行整合,然后对外出租。

 

2012年5月,马晓军开始转型做「旅家网」,这是一家度假公寓预订平台,会整合运营各地稀缺闲置的旅游地产资源,可以实现旅游地产开发商、旅游地产置业者、游客三方资源的流通大循环。

 

但是,在这个领域对手途家太凶猛了,其创始人罗军有开发商背景,又很快拿到了携程的战略投资,可以共享携程的流量。马晓军判断,旅家网做得再大也只可能是行业老二。打不过就跑,他又一次开始谋求战略转型。


2013年底,马晓军开始频繁接触投资人。当时他们找到了平安创投,对方直言旅家网必须转型,如果继续做旅游地产,就不投了;如果转型做城市白领公寓,就立马投。这与马晓军的想法不谋而合。2014年3月,马晓军拿到平安和IDG的3000万元A轮融资,蘑菇公寓的第一套房子也开始正式对外经营。

 

蘑菇公寓号称为「沪上首家单身白领合租公寓」,主要选择地铁沿线的中高档住宅,进行统一风格的装修,并提供保洁等服务。这种模式涉及房子的收取、装修、销售,典型代表公司是链家旗下的自如。它是一个重人力、重资产模式,需要吃掉大量的钱。

 

马晓军这样分析自如:「自如做了五年了,也才只做到北京、上海、深圳三个城市,有20多万间房,为什么这么慢?模式太重。」从订房子到买地板买插座,自如全都要自己做,实际上自如、蘑菇公寓等不仅仅是租房公司,还是采购公司、装修公司、维修公司、保洁公司,链条复杂,还是非标的。

 

2014年一整年,蘑菇公寓做到六七千间的规模,这在长租公寓业内已经算较大的。如果按每间投入装修成本一万多估算,仅装修一项,蘑菇公寓就烧了接近一个亿,这还不算采购等款项。

 

蘑菇公寓一度遇到现金流断裂的问题。当时B轮融资还没到账,龙东平回忆,有一次装修队来要钱,但是蘑菇账上一分钱没有,装修队就派了几个民工,直接睡在公司前台。白天公司员工都在上班,民工狂吼「叫你老板出来!」


「当时内心非常痛苦,很想冲出去。」马晓军说,烧钱太厉害时,甚至停发了一个月的工资,他干脆把上海的两套房子卖了,卖了几百万,但仍然是杯水车薪。


2014年12月,蘑菇公寓拿到海通开元基金领投、中国平安和IDG跟投的B轮2500万美元。有了这笔钱,蘑菇公寓似乎可以大干一场了。然而,马晓军却对蘑菇公寓的方向产生了质疑。

 

他发现,这是一个非标的行业,每一套房子的情况完全不一样。非标行业很难规模化,因此存在规模不经济,而VC投资的逻辑又恰恰在于规模效应。「如果一家公司规模越大、亏损越多,那么这家公司一定是有问题的。」2014年底,马晓军决定停止收房。

 

接下来怎么转型呢?马晓军思考了半年,在房地产行业多年的摸爬打滚让他想清楚了一件事。长租这个领域,全靠自己做是不可能的,一方面是资本的制约,一方面是大公司与个体二房东相比的效率劣势。

 

相比企业二房东,个体二房东不用交税,决策灵活而快速,借助社区化熟人经济能更快出租周转,地头蛇经济的力量不容小觑。

 

「作为二房东(本质上蘑菇公寓就是一个大的二房东),我本来想的是颠覆,要把其他人都吞下去,后来发现其实可以转变思路,从平台切入,把做公寓的一些心得、发现的痛点、可对接的资源等嫁接到其他二房东身上,由对抗关系转为合作关系。」

 

经过调研,马晓军发现50%左右的房源在B端市场,被二房东控制着,这让他看到了合作的希望,2015年中,蘑菇公寓(自营模式)正式转型为蘑菇租房(平台模式)。



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从管理工具切入B端用户

 

打蛇击七寸,马晓军总结了二房东的三大痛点,一是管理系统十分落后,一般都用手抄本管账,好一点的用Excel表格,收账时需要反复核实,容易出错,还存在催收员欺诈问题;二是流量耗费不起,虽然线上转化率不断下降,但流量价格却大幅提高,因此获客成本飙升;三是二房东普遍缺乏金融手段,无法使用金融杠杆扩大生产规模。

 

针对这三个痛点,马晓军选择先从管理系统入手,做一个SaaS工具,以此切入B端用户。

 

田东岭是蘑菇的三个联合创始人之一,主要负责技术工作。在恒家地产时,田东岭已带领团队搭建了内部在线管理系统,后来转型旅家网,系统可以实现在线订房、管理房源、自动结算,业主可以通过系统查询分成,这已经是一套比较成熟的酒店管理系统。到蘑菇公寓时,现有产品已经可以实现对几千套房源的管理,包括建立档案、装修,直到最后出租、售后等一系列流程。

 

蘑菇租房管理工具的雏形是蘑菇公寓的内部管理系统,但因为自己是大B,难免会忽视小B的需求。「我们发现很多小B是初中学历,希望用起来超级简单。」田东岭说。于是他们就不断改进系统,以便适应不同层次B端用户的需求。

 

同时,蘑菇很快将产品投入北京、上海、深圳三个试点城市。一方面这三个城市的白领市场非常庞大,另一方面它们也各具代表性:北京的二房东主要是被链家打伤的中小中介公司,上海的是通常签约五年左右的纯粹的二房东,深圳的二房东手持的大多是农民房。

 

凭借蘑菇公寓积攒的资源与人脉,原来的不少竞争对手陆续成了蘑菇租房的合作伙伴。蘑菇会对每个入驻的二房东提供培训,教会大家使用管理工具。

 

优家公寓是北京比较大的长租公寓,也是蘑菇租房在北京最早开拓的B端用户之一。在入驻前,优家使用的是最传统的运作方式。在收款时,C端用户汇款到指定银行账号上,优家再打电话,反复核对姓名、时间、地址等信息,当然客人也可以直接到公司财务处缴纳现金,手续繁琐,工作效率也低,甚至会发生错账烂账的情况。

 

2015年,蘑菇租房北京业务拓展经理杨西佼在王庆旺那里住了一个月,手把手教会了王庆旺使用蘑菇的系统。目前,优家公寓拥有1000套左右房源,2000到3000个租客,线上签约率在80%以上。


「用蘑菇的系统,直接就能看到付款人的相关信息,无论是客户交租还是我们查账都十分方便,对业务员还有监督作用。」优家公寓负责人王庆旺对「新经济100人」说。除此之外,优家还可以看到空房率等相关信息,从而明确每个阶段的销售重点。

 


蘑菇伙伴系统截图PC版

 

而逐渐熟悉蘑菇管理系统的王庆旺,也根据自己的需求提了很多改进建议。比如将系统里的押金由一个半月改为一个月,以减轻租客负担;将月付最短期限由12个月改为4个月,以吸引短租用户。

 

早期,蘑菇产品还比较粗糙,「不管三七二十一,先闷头把产品做出来再说,然后再慢慢改进。」田东岭说。

 

2016年4月,蘑菇成立「貔貅」项目组,力争攻克以PC端为主的第二代产品。在马晓军看来,企业端客户大多使用电脑,他们号召力很强,对市场的影响力也更大,可以用比较正规的一套体系来打企业二房东。

 

随着企业版产品的逐渐成熟,马晓军将进攻方向指向了80%左右数量的个体二房东,在移动互联网时代,方便快捷的移动端项目成为社会的宠儿,App版本更适合讲究高效灵活的个体二房东。

 

「蘑菇租房的理念是,把产品经理赶出去,让产品经理变成二房东,让产品经理以销售员、维修员、财务人员等身份去上班,有切身体验,把系统做得更好。」田东岭说。

 

2015年6月,蘑菇租房获韩国KTB Network领投,海通开元基金、平安创投与IDG资本跟投的B+轮融资3000万美元。

 

在开始做工具后,马晓军发现,没有像之前那么烧钱了。「现在问题的核心变成了做技术、做产品。」这类人才从蘑菇公寓时期的30多人,扩张到140人左右。直到这时,马晓军才感觉自己真的在做一家互联网公司了。

 

 

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「流量+金融」助力B端打通C端

 

马晓军认为,一定要先把B端产品打磨好,让房东用得超级爽,直到所有人都已经习惯用这款工具,就算成功了。2B最大的好处就是,迁移成本较高,使用习惯生成后别人很难切走。这时蘑菇就可以控制房源、控制交易流程、控制客户,而最终的商业变现是在C端完成。

 

「在C端,蘑菇租房能提供的核心价值是真房源,这是我们与租房信息发布平台相比的最大优势。」马晓军说。



蘑菇租房APP截图


如何确保真房源?其一,蘑菇租房作为一个工具,二房东没有动机给自己做假账;其二,一旦二房东作假,C端的投诉举报机制就会发挥作用,最终形成像天猫一样的评价机制,逼迫造假者退出。

 

肉有了,狼还会远吗?

 

马晓军一点儿也不担心没有租客来。一方面,租客进入蘑菇系统并形成粘性后,等到换租时很容易会在蘑菇的空置房源中挑选;另一方面,蘑菇可以与闲鱼、百姓网、赶集网等对接端口,甚至在支付宝、微信这样的超级流量平台开端口,给对方带来真实房源信息,也为二房东更好地引流推广。


除了切流量,蘑菇租房也切入金融服务。蘑菇租房知晓B端的经营情况,比如房屋位置、租金支付、出租情况等,也间接获取C端基本情况,如租金水平、信用、租期、租房变动、支付信息等,借由这些数据自然切入金融。目前蘑菇租房推出了面向C端租客的蘑菇月付,帮助租客轻松实现房租月付。

 

据马晓军介绍,上海90%以上的蘑菇客(蘑菇的C端租客)希望押一付一(市场行情一般是押一付三),只要签一个蘑菇月付即可。 租客实际只需每月等本等息还款,二房东则第一时间点即可获得三个月或者半年的租金预收。二房东需要收房、装修等,有的还提供维修、保洁等工作,手头资金常常吃紧,一次性拿到一季度或者半年的租金正好可以缓解这种情况。

 

「这个模式的关键在于二房东为租客提供担保。」马晓军说,目前他们的不良贷款率在1%以下。因为B端、C端的数据都在系统里,所以一旦发生违约行为,蘑菇租房就会停掉金融业务,房东负责督促租客缴费,一旦不缴费,房东负责回购贷款。

 

马晓军举了一个例子,假设C端租客办了3个月的借贷,按月分期,每月交3000元,B端二房东一下子收到9000元,如果C端第二个月不交了,B将剩下的6000元交还,让租客搬掉。

 

针对房屋的维修、保洁等服务,蘑菇租房显得十分谨慎。「我们有对重模式的恐惧,不想介入太深,未来可能只会做连接的工作,为第三方提供入口。」马晓军对「新经济100人」说。

 

在后期复盘时,马晓军表示这一切似乎是顺势而为的结果。

 

起初,大家一起搞了套管理系统,形成了一个网罗数据的漏斗,抓住了关键点——真实房源,然后抓住很多平台缺乏优质垂直资源的痛点来引进流量,吸引了更多的B端和C端。当在这两端获取了足够多的经营与消费数据后,自然做好风控切入了金融。

 

「链家的模式太重,成本高,客单价又低,但做纯粹的互联网信息平台会存在信息虚假问题,所以我们从技术工具切入,再引入流量金融手段,做了个介于轻重之间的模式。」马晓军说。

 

在马晓军看来,滴滴通过一个小软件撬动了前后大量的资源方与需求方,蘑菇租房目前要做的是做好二房东与租客之间的连接,「让大家住得舒适,让租房这件事像自来水一样,打开,哗啦啦水就来了。」





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