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那些真正赚钱的B2C的特点

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最近几个月,走访了10多家要做电子商务的福建传统企业,也拜访了广州好几家B2C们,其中好几个老板同时抛给我一个问题:我们要做网上商城,中国哪个B2C做的好,可以作为标杆学习?

我一时无语,似乎没有一家B2C让我脱口而出建议这些刚进入B2C老板们去效仿的:10亿年销售级别的B2C:京东、当当、卓越、红孩子、Vancl就这几家,但都是风投支撑,一般B2C们不能学习,而且这些B2C基本都还是不盈利的,我们不能向这些企业学习;一些后期之秀的新锐B2C,逛街、千寻等所有时尚类B2C,知名度很大,但销量与知名度不匹配,中国几乎大部分鞋、服装、化妆品为主的时尚类B2C,除了网页设计的漂亮,知名度树立手法值得参考外,从生意的角度,不仅能效仿,只能以这些时尚B2C作为反面教材来参考;

我当时的直觉建议是:应该以市场上以单品致胜、闷声发大财的B2C为学习对象,就是学习那些在门户首页天天投放广告、在视频网站大规模投放擎天柱大幅广告的B2C们,如手机的乐到家、富模;保健品的绿瘦、ejia网,新浪首页投放数码类的菲星数码,化妆品的可贝尔等;

观察这些真正赚钱的B2C,有几个特点:

1、  都是做自有产品与品牌,在各自传统行业浸淫很多年,产品平均毛利都在90%以上,商品的性价比明显;

2、  重视呼叫中心与销售,都有庞大的呼叫中心,基本最少是300到500人呼叫中心规模,我现在看了很多B2C,看了好几十家B2C,有个深刻体会与经验就是,看一家B2C做的业绩如何,看他呼叫中心规模就足够了,我看的ejia/绿瘦等,呼叫中心都是几百人的规模,黑压压的人一大片,就知道这个网站有戏,而看其他名气很大的B2C,三三两两的几十人的客服(非正规的呼叫中心),就知道这个网站没戏,销售很难做起来。如果一个B2C不将资金资源投入到呼叫中心销售,而是搞什么资讯、SNS、WEB2.0等对销售没有直接促进的东东,这个网站应该没戏。而那些公司乱糟糟的嘈杂的打仗式的B2C,比那些安安静静的、干净整洁的B2C肯定要赚钱,这是我考察很多B2C后的直观感觉。

3、  有线下推广资源的支持:如绿瘦的知音杂志整版广告全年包断,菲星数码的电视购物,目前阶段,一个没有线下推广资源的单纯线上B2C想要盈利几乎不是可能的(因为单纯线上B2C只覆盖不到20%人群)。这些赚钱的B2C,即使是做网络电子商务,50%的销量也来源于呼叫中心,即电子商务及网络推广只是找到潜在用户资料,最终呼叫中心的二次营销赚钱,他们的电话销售能说服70%的还未购买潜在用户最终实质购买。

4、  单品致胜的推广策略:他们投放广告都是一个单品,进入只是一个页面,将产品描述的淋漓尽致,非常懂中国消费者心理;而且对不想打字的客户,让人致电即可。。。。下订单都不需要注册,这些细节证明这些产品背后都有一个非常懂市场的老板,也是非常务实的老板,而我和他们交流,事实也是如此,这些赚钱的老板只需要考虑性价比产品、拼命投放广告就可以赚钱,简单的赚钱,从来不想VC,也从来不涉及其他互联网的2.0、口碑等招数。

5、  舍得投放广告:很多B2C总是幻想不投放广告靠合作来做大销量,这个不现实的,以上这些真正赚钱的B2C,如绿瘦等将所有资金投入广告及呼叫中心,一般半年就开始盈利了,不像其他B2C,3年还在苦苦挣扎;又如30dao50商城创业2个月,就在迅雷每个视频页面、新浪每个新闻页面包断投放单品广告,网站还未推出,公司成立3个月不到就每天流量上10万了,每天上百订单;现在三十到五十商城在迅雷每个播放页面、新浪每个新闻页面正在投放广告,现在寻找一个单品利用这个资源一起推广:知名畅销大众品牌商品,零售价格为300到500,毛利60%以上,有库存。。。。

6、低调务实是这些闷声发大财B2C的特点,也是这些老板与团队的风格,而那些整天媒体曝光、炒作,接受媒体采访的B2C,都是亏损的。

我的另外一个建议是让这些新进B2C老板学习那些淘宝大卖家,这些大卖家都是赚钱的,也值得学习与模仿,包括我去年见的柠檬绿茶、Mr.ing等。

如果是华南的B2C们,可以模仿的唯一对象是草莓网,也是华南唯一销售在10亿级别的B2C,也是全球最大的化妆品的B2C。因为草莓网建立了全球最强大的化妆品供应链,和香港莎莎及卓越是一个级别的供应链,仅此一点就将销售做的非常大,可见B2C的关键还是供应链优势,先将供应链做好,再学习以上真正赚钱的B2C推广手法,一定会有收获。(文/龚文祥)

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