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管理故事|用香味“种”花

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点击图片:《中外管理》杂志20元包邮(新疆、西藏除外)

——“惯坏”消费者的“粘性营销”


哲理的故事:

人类让花不仅仅是花,还成为各种情感的代言人。花本无语,但人有情,花成了我们表达情感不可或缺的部分,也因此有了各种各样的价值。花还是各种香水的灵感来源。而香比花本身更有生命力,也更昂贵。


和很多先盖居民房,待入住率达到一定标准、有了人气之后再慢慢发展商业的地产企业不同,瑞安集团在打造新天地的过程中,不是先种花引蝶,然后制香,而是先制香引蝶,待彩蝶恋上其香味后,才来建花圃,大卖有此香味的花朵。


当年,瑞安集团在拿到地后,并没有急着盖房卖房,而是先从商业地产入手,成功把它打造成上海的新地标:上海新天地。还做了公益景观:在新天地旁挖一个人工湖。在寸土寸金的上海中心城区,瑞安集团人为创造了一大城市景观,每年那里都会举办一年一度的新年音乐会,从四面八方赶来的朋友一起迎接新年的钟声。


他们继续加强这个地段的眼球效应,引来各种创意餐饮和个性设计师品牌入驻;不定期地举办各种大牌展览,以及能引发话题的行为艺术表演,各大媒体都变成了他们的免费宣传工具。各种软硬件的植入,将新天地变成上海最负盛名的地标之一。


这个策略性的设计,犹如制造香水的过程。耐心待它发酵、沉淀,渐渐萃取,使之成为你离不开的味道,之后才开始推出那种带着你恋上的味道的名贵花朵:围湖而建的各品牌楼房,以及新天的周边地块。


故事的哲理:

这是互联网企业特别喜欢用的一招。用免费让用户养成习惯,然后要享受“去广告”服务就要收费。事实上,栽下梧桐树,引得凤凰来的道理众所周知,只是愿不愿意做前期投入罢了。当你想不清楚商业模式时,也可能会花钱还没有效果。


来源:中外管理杂志

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